經(jīng)濟觀察網(wǎng) 周信/文 1月15日，福特游騎俠沙狐版在位于山東濟寧的福特縱橫戶外主題樂園上市。新車提供汽油和柴油兩種動力選擇，售價分別為28.58萬元和28.98萬元。

相比于長安福特和江鈴福特，福特縱橫并不被外界所熟知。福特縱橫成立于2023年8月，是江鈴福特汽車科技（上海）有限公司（下稱“江鈴福特科技”）面向戶外越野愛好者的全新渠道品牌，旗下有兩大產(chǎn)品系列：以福特F-150猛禽、烈馬為代表的硬派越野系列，和以福特領裕、領睿、途睿歐組成的“戶外輕探索系列”。

在新能源汽車大行其道、消費普遍降級的當下，福特縱橫專注于燃油車且定位高端，引發(fā)了業(yè)內(nèi)對其能否成功突圍的疑慮。江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人劉繼升表示，福特縱橫的窗口期很短，在中國市場不進則退。

在競爭激烈的當下，福特縱橫這個全新的渠道品牌將如何突破？

輕資產(chǎn)運營

福特縱橫成立的背景是，自主車企憑借電動化和智能化迅速崛起，合資品牌日漸式微。在福特縱橫成立之前的2022年，福特中國年銷量49.6萬輛，同比下跌33.5%，虧損達6億美元。

福特汽車公司首席執(zhí)行官吉姆·法利在2023年5月表示，福特汽車將在中國進行戰(zhàn)略調整，即減少在中國市場的投資，更精簡、更專注于高回報業(yè)務。言外之意即是采用輕資產(chǎn)運營模式，以更少的投資獲得更多的回報，福特縱橫正是這一戰(zhàn)略調整的產(chǎn)物。

福特在中國有兩家合資企業(yè)，分別是長安福特和江鈴福特。相比長安福特，福特縱橫生產(chǎn)和銷售車型的售價和利潤更高。福特縱橫將福特F-150猛禽、福特烈馬、福特游騎俠等進口車，以及江鈴福特的領裕、領睿、途睿歐等高價值車型納入銷售范疇中，所售車型整體溢價更高。例如，福特猛禽售價70萬元以上，烈馬售價30萬—40萬元。

不僅如此，福特縱橫很少有重資產(chǎn)投入，其三大支柱是車型產(chǎn)品、汽車改裝和用戶運營。2024年，福特縱橫的改裝業(yè)務“縱橫購”銷售額超過了1億元。

在用戶運營方面，福特縱橫希望為用戶提供情緒價值，讓用戶玩得更爽。福特縱橫要求每一家經(jīng)銷商每個月至少辦一場戶外越野社群活動，通過游玩來“種草”車主身邊的朋友。但這種活動的組織方是經(jīng)銷商，且會收取較高的費用，因此對福特縱橫來說，成本很低，獲利的可能性更大。

同時，福特縱橫正在建設“福特縱橫戶外主題樂園”，這種主題樂園面向更廣泛的愛好戶外生活的人群，既可以向消費者傳遞福特縱橫的品牌主張和邏輯，也可以打造自己的名片。這樣的主題樂園也并非福特縱橫自己建設，而是由投資人出錢建設。位于濟寧的福特縱橫戶外主題樂園，即由山東華剛恒業(yè)能源集團股份有限公司董事長王加剛投資建設。據(jù)經(jīng)濟觀察網(wǎng)了解，該項目建設已投資5000萬元。

渠道方面，福特縱橫目前建設了120家福特縱享空間4S店和42家衛(wèi)星店。這些福特縱享空間4S店的建設標準較高，為了更好地帶用戶出去玩，福特縱享空間有23%的員工不是來自汽車行業(yè)，且銷售團隊占比不到店面人員配置的三成。這樣的標準需要投入更大的成本，但福特縱享空間4S店也都是由投資人建設。

通過實施“輕資產(chǎn)”戰(zhàn)略，福特優(yōu)化了其在華業(yè)務結構，減少了投資負擔，提高了運營效率。2024年，福特中國實現(xiàn)了約6億美元的盈利。

從游玩中獲利

雖然是輕資產(chǎn)運營，但越野市場本身較小，以福特縱橫的拳頭產(chǎn)品猛禽和游騎俠所在的皮卡市場為例，2024年行業(yè)整體銷量才51.6萬輛。因此福特縱橫只能做“小池塘里的大魚”。

當前國內(nèi)市場極度內(nèi)卷，新能源汽車滲透率又不斷攀升，福特縱橫必須依靠更強的產(chǎn)品和更優(yōu)質的運營來爭取更大的生存空間。

提供情緒價值，打造生態(tài)，讓用戶玩得更爽，在玩的過程中把錢掙了，便是福特縱橫想要做的事。在高性能越野產(chǎn)品、改裝和用戶運營這三大業(yè)務方面，福特汽車已經(jīng)做了很多年，相較其他品牌有著更大的優(yōu)勢。

例如，福特性能車有三大核心科技，包括長行程懸架與最大化的輪胎尺寸、不斷進化的減震技術、強大的動力總成。福特縱橫在售的F-150猛禽采用V6汽油發(fā)動機，在國內(nèi)幾乎沒有對手。

福特與米其林旗下輪胎品牌百路馳合作了一百多年，百路馳作為頂尖高性能輪胎品牌，多次助力福特汽車在巴哈、達喀爾等賽事上獲獎。從第一代開始，福特烈馬已經(jīng)斬獲32次巴哈大賽冠軍。

美國FOX避震器是世界頂級的懸掛系統(tǒng)制造商之一，此次福特游騎俠沙狐特別版由福特攜手北美FOX官方聯(lián)合調校與驗證，出廠即具備賽事級性能。憑借FOX避震器的應用，福特游騎俠的售價相比現(xiàn)款車型進一步提高。

越野車用戶熱衷于改裝，改裝也是高利潤率業(yè)務。福特縱橫推出了“縱橫購”小程序平臺，該平臺主要銷售改裝件和各種戶外周邊產(chǎn)品。在福特縱橫戶外主題樂園的展廳里，有三分之一的區(qū)域用于展示各種戶外周邊產(chǎn)品和改裝產(chǎn)品，從燒烤到露營，從垂釣到騎行，從香水到服裝，種類繁多。目前，“縱橫購”通過與供應商的共創(chuàng)合作，已經(jīng)打造了超過3000款、覆蓋100個品類以上的各式戶外越野生活與用品。

在改裝件方面，福特汽車本身就有非常悠久的賽事歷史和豐富的賽事經(jīng)驗，福特縱橫在這方面也有樣本可以復制。“縱橫購”有超過600款官方及縱橫精選改裝件?！霸揭百彙边€要求合作的供應商必須要有專利，且要經(jīng)過福特的適配性測試。

有了好的產(chǎn)品，剩下的就是如何讓用戶玩得更爽。福特縱享空間的人員配比，也是希望經(jīng)銷商花更多心思與用戶一起研究如何玩，怎么“野”。福特縱橫還推出了“縱橫無憂”十大服務，例如車輛精洗、遠途運輸?shù)?，讓用戶更安心地去“野”?/p>

不管是經(jīng)銷商組織的活動，還是“縱橫無憂”，都是向用戶收費的。而通過帶領用戶出去玩，不僅實現(xiàn)品牌口碑傳播，也增加用戶與4S店的黏性，進而提高經(jīng)銷商的盈利。

劉繼升舉例稱，2024年6月，昆明的福特縱橫經(jīng)銷商帶10位福特F-150猛禽車主去了老撾，通過活動的后續(xù)傳播，吸引了4位福特F-150猛禽潛客，并且最終實現(xiàn)下單。2024年，有3萬個客戶回到4S店花錢洗車。

打造名片與擴大“魚塘”

福特縱橫戶外主題樂園是福特縱橫用戶運營的另一個“法寶”，福特縱橫希望把主題樂園打造成福特縱橫獨特的名片。

濟寧福特縱橫主題樂園是所有汽車品牌在中國打造的第1座戶外生活方式主題樂園，是福特汽車在全球的第7座、美國以外的第1座主題樂園，也是亞洲最大的專業(yè)越野AORX?認證賽道，其越野賽道有初級、中級、高級難度的路線，也都有福特美國方面派人指導建設。

有別于目前國內(nèi)其他車企所做的旅行驛站的運營模式，福特縱橫主題樂園本身是以樂園為標的來建設的，里面游玩的項目和種類更豐富，有露營營地，有垂釣區(qū)，也有餐飲區(qū)，有篝火煙花晚會，有熱氣球、直升機體驗，也有唱K麻將機，有燒烤也有星巴克。“這里是收門票的，很多項目也是單獨收費的，但絕大部分人來了之后都很滿意?！?劉繼升說，“即便有品牌復刻我們的模式，我相信它的邏輯和我們不太一樣?！?/p>

在做了這些事之后，福特縱橫2024年也取得了不少成績，其銷量同比增長23%。30萬元以上的越野車油車中，福特烈馬占比近50%；福特游騎俠在中國皮卡市場18萬元以上高端市場份額占比47%，15萬元以上占比近28%。

更重要的是，“在燃油車整體銷量下滑的時候，過去一年，我們不僅銷量提升了，而且每一款產(chǎn)品都沒有以降價來增加促銷?！眲⒗^升表示。

2024年是福特縱橫從0到1的發(fā)展階段。從2025年開始，將是從1到100的發(fā)展新階段。福特縱橫首先要做的是加大產(chǎn)品投放和產(chǎn)品更新?lián)Q代力度?！?025年，不管是福特烈馬還是福特游騎俠，我們都將有新的改款車上市，就像今天的福特游騎俠沙狐特別版一樣?！眲⒗^升說。

其次是“把池塘擴大一點”。主要通過兩個方法，一是加大新能源汽車的布局，“在小池塘里做大魚，是我們既定的政策。但如果我們可以把小池塘拓寬一點，我們的手腳也能更放開一些?！?劉繼升說，新能源是一個該做的事情，否則市場會局限。

另一個是針對皮卡15年報廢和眾多城市禁行皮卡的客觀現(xiàn)實問題，福特縱橫正在做一些車型公告的變更，把福特游騎俠皮卡，變成房車、宿營車。因為相比皮卡15年強制報廢，房車沒有固定的報廢年限，只有行駛里程達到60萬公里的報廢規(guī)定，消費者更容易接受。

戶外主題樂園也是福特縱橫擴大池塘的一個方式。雖然用戶絕大部分是深度越野愛好者，但福特縱橫戶外主題樂園的名稱沒有叫越野公園，因為越野公園的族群相對較小，福特縱橫希望所有人都來玩，進而讓更多人熱愛這種生活方式，熱愛福特縱橫的產(chǎn)品。劉繼升表示：“目前該主題樂園只建設了一期，二期、三期還規(guī)劃了很多游玩項目。希望2025年會有第二座、第三座逐漸落成?！?/p>

此外還有渠道的擴張，“2025年我們會用比較小規(guī)模的方法繼續(xù)拓展渠道，因為我們的生態(tài)鏈比較長，在四、五、六線城市，我們會開發(fā)更多更小而美的店?！眲⒗^升說，像西北等地廣人稀的地方是重點布局區(qū)域。