糾結(jié)了一個(gè)月后，吳宇還是放棄了某大型保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)顧問(wèn)的工作機(jī)會(huì)。

2025年4月18日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局（下稱“金融監(jiān)管總局”）發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（下稱《通知》）。《通知》提到，持續(xù)推動(dòng)壽險(xiǎn)渠道深化轉(zhuǎn)型，實(shí)施傭金遞延和分級(jí)銷售制度的落實(shí)，同時(shí)深化執(zhí)行“報(bào)行合一”（即保險(xiǎn)公司給監(jiān)管部門(mén)報(bào)送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)，要與保險(xiǎn)公司在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的行為情況保持一致）。

對(duì)于放棄成為一名保險(xiǎn)公司代理人，吳宇解釋：“《通知》意味著個(gè)險(xiǎn)渠道的‘報(bào)行合一’終于要落地了，參考中介渠道推進(jìn)‘報(bào)行合一’的經(jīng)歷，現(xiàn)在可能已經(jīng)錯(cuò)失了去主體公司的機(jī)會(huì)?！?/p>

2023年以來(lái)，金融監(jiān)管總局引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)在銀保渠道和經(jīng)代渠道推進(jìn)“報(bào)行合一”。工作于一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的吳宇對(duì)“報(bào)行合一”感觸很深。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，“報(bào)行合一”降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本；對(duì)于一線銷售人員來(lái)說(shuō)，“報(bào)行合一”意味著傭金降低和收入下降。隨著“報(bào)行合一”的全面推進(jìn)，吳宇身邊有不少經(jīng)紀(jì)人同行轉(zhuǎn)身到保險(xiǎn)公司工作，因?yàn)樵跊](méi)有推進(jìn)“報(bào)行合一”的個(gè)險(xiǎn)渠道，保險(xiǎn)公司的代理人可以拿到更多的傭金。

提到保險(xiǎn)，可能每個(gè)人身邊都有“干過(guò)”保險(xiǎn)的親戚朋友。自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，活躍在市場(chǎng)上的保險(xiǎn)代理人最多時(shí)達(dá)到了960萬(wàn)人。如今，隨著市場(chǎng)的變化和制度弊端的顯現(xiàn)，保險(xiǎn)銷售人員在2019年后開(kāi)始出現(xiàn)下滑，如今仍然有260萬(wàn)人的規(guī)模。

在保險(xiǎn)銷售人員中，有工作于保險(xiǎn)公司且僅銷售一家公司產(chǎn)品的保險(xiǎn)代理人，也有工作于中介平臺(tái)的可銷售多家險(xiǎn)企產(chǎn)品的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。其中，來(lái)自中國(guó)人壽、中國(guó)平安等幾家頭部人身險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人占了半壁江山。

正如吳宇的猶豫，《通知》的下發(fā)，無(wú)疑會(huì)給已經(jīng)改革了幾年的代理人渠道帶來(lái)新的變量。

個(gè)險(xiǎn)“報(bào)行合一”陣痛幾何

吳宇最開(kāi)始接觸保險(xiǎn)行業(yè)是在銀保渠道，2019年他加入了一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)。最初吸引他的是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)略顯“粗獷”的考核機(jī)制，可線上展業(yè)和增員、傭金高、產(chǎn)品多，他在該平臺(tái)銷售了很多高性價(jià)比的網(wǎng)紅產(chǎn)品。

隨著經(jīng)代渠道“報(bào)行合一”的推進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)的不少產(chǎn)品出現(xiàn)了傭金調(diào)整，雖然一些平臺(tái)會(huì)額外發(fā)放推廣獎(jiǎng)勵(lì)，但隨著客戶開(kāi)發(fā)和轉(zhuǎn)化難度的加大，吳宇的收入出現(xiàn)了下滑。就在2024年底，一位吳宇熟悉的保險(xiǎn)代理人向其拋出橄欖枝，邀請(qǐng)其加入隊(duì)伍，成為一名保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問(wèn)?？紤]到可銷售產(chǎn)品的差異以及存量客戶的維護(hù)，吳宇一直未下定決心。個(gè)險(xiǎn)渠道即將全面推進(jìn)“報(bào)行合一”，進(jìn)一步加深了他的疑慮。

人身險(xiǎn)產(chǎn)品主要依據(jù)發(fā)生率、費(fèi)用附加率、利率等精算假設(shè)來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)際情況與精算假設(shè)之間的差異會(huì)形成死差、費(fèi)差、利差，成為人身險(xiǎn)公司的利潤(rùn)來(lái)源。近年來(lái)，部分人身險(xiǎn)公司采取激進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)快速提升渠道手續(xù)費(fèi)、虛列費(fèi)用等方式吸引渠道合作、搶占市場(chǎng)份額，也使得保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)了很多無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。

根據(jù)《通知》，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合產(chǎn)品類型、銷售難易和復(fù)雜程度、業(yè)務(wù)發(fā)展方向等，審慎、合理、差異化確定個(gè)人代理渠道產(chǎn)品的費(fèi)用假設(shè)。健全完善費(fèi)用分?jǐn)倷C(jī)制，加強(qiáng)總費(fèi)用與各類費(fèi)用之間的統(tǒng)籌規(guī)劃，明確總費(fèi)用水平和費(fèi)用結(jié)構(gòu)。加強(qiáng)費(fèi)用投放和測(cè)算管理，做到各期費(fèi)用分?jǐn)偤侠怼⒂?jì)量準(zhǔn)確。強(qiáng)化預(yù)算執(zhí)行考核剛性約束，加強(qiáng)費(fèi)用假設(shè)回溯分析，實(shí)現(xiàn)精算假設(shè)費(fèi)用、預(yù)算費(fèi)用和考核費(fèi)用相統(tǒng)一，此外，《通知》還要求保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等參照《通知》執(zhí)行，確保對(duì)各渠道保險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)管要求一致。

一位有著多年個(gè)險(xiǎn)渠道管理經(jīng)驗(yàn)的人士對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，《通知》下發(fā)后，估計(jì)近期會(huì)引起各公司普遍性調(diào)整費(fèi)用策略，傭金水平出現(xiàn)下降，由于個(gè)險(xiǎn)渠道是保險(xiǎn)公司控制的渠道，估計(jì)造成的影響會(huì)小于銀保渠道和經(jīng)代渠道。目前，對(duì)個(gè)險(xiǎn)影響較大的是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和消費(fèi)降級(jí)。

如何進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代

作為人身險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，個(gè)險(xiǎn)渠道在服務(wù)客戶需求、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、解決社會(huì)就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，個(gè)人營(yíng)銷體制潛在問(wèn)題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營(yíng)銷體制激勵(lì)約束不足，個(gè)人保險(xiǎn)代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強(qiáng)，保險(xiǎn)公司管理不到位等，無(wú)法適應(yīng)人身保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。

金融監(jiān)管總局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷體制當(dāng)前存在的主要問(wèn)題，以制度規(guī)范督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的約束和引導(dǎo)，同時(shí)發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門(mén)等合力，共同推動(dòng)個(gè)人代理渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而為保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

高質(zhì)量發(fā)展已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)的共識(shí)。自2019年以來(lái)，個(gè)險(xiǎn)渠道的高質(zhì)量發(fā)展改革也在推進(jìn)中，在制度設(shè)計(jì)層面，《通知》將推動(dòng)哪些改變？這也是260萬(wàn)保險(xiǎn)銷售人員所關(guān)注的。

《通知》指出，提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平，引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化人員管理機(jī)制，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售人員管理體制、優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制、增強(qiáng)長(zhǎng)期服務(wù)能力。

在吳宇等一線從業(yè)人員看來(lái)，管理機(jī)制和傭金獎(jiǎng)勵(lì)分配機(jī)制是問(wèn)題的關(guān)鍵。

《通知》提到，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金激勵(lì)設(shè)計(jì)和遞延發(fā)放機(jī)制，引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員長(zhǎng)期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務(wù)。針對(duì)不同類型銷售人員，建立平衡合理的激勵(lì)分配機(jī)制，保障保險(xiǎn)銷售人員合法權(quán)益。

《通知》還明確，對(duì)于繳費(fèi)期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于3年；對(duì)于繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于5年。

一位保險(xiǎn)從業(yè)人士表示，對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于“刮骨療毒”。過(guò)去人海戰(zhàn)術(shù)、自保件刷單、銷售誤導(dǎo)等現(xiàn)象影響了保險(xiǎn)行業(yè)的口碑，“報(bào)行合一”以及傭金遞延發(fā)放后，可能會(huì)使得保險(xiǎn)行業(yè)不再以“保費(fèi)論英雄”，而是注重長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)。

在吳宇看來(lái)，這的確會(huì)給自己的銷售行為帶來(lái)影響，但關(guān)于傭金激勵(lì)設(shè)計(jì)和遞延發(fā)放機(jī)制，《通知》并沒(méi)有明確規(guī)定比例和標(biāo)準(zhǔn)，需要進(jìn)一步明確。

吳宇坦言，隨著經(jīng)代渠道“報(bào)行合一”的全面推進(jìn)，不少人改變了工作方法，例如，原來(lái)拉人頭的展業(yè)模式走不通后，增員都變得謹(jǐn)慎，轉(zhuǎn)而在高質(zhì)量客戶的經(jīng)營(yíng)和維護(hù)上，花費(fèi)更多的精力。

同時(shí)，《通知》還提及應(yīng)當(dāng)建立人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分類和保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，組織保險(xiǎn)公司穩(wěn)妥有序做好保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)評(píng)價(jià)工作。

目前，不少保險(xiǎn)公司已經(jīng)對(duì)此進(jìn)行嘗試。

可以預(yù)料到的是，無(wú)論是傭金遞延發(fā)放還是銷售人員分級(jí)，帶來(lái)最為直接的變化是會(huì)進(jìn)一步加速保險(xiǎn)行業(yè)低產(chǎn)能銷售人員的脫落，但也將引導(dǎo)優(yōu)秀人力留存，加速隊(duì)伍結(jié)構(gòu)改善。

更讓吳宇期待的是，呼吁了多年的“社保問(wèn)題”有望得到解決。例如《通知》提到，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)主動(dòng)加強(qiáng)與地方政府、各地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和相關(guān)部門(mén)的溝通，推動(dòng)支持保險(xiǎn)銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會(huì)保險(xiǎn)、辦理居住證等，有力有效提升保險(xiǎn)銷售人員福利保障水平。

吳宇說(shuō)：“雖然很多同業(yè)都給自己買(mǎi)了中高端醫(yī)療險(xiǎn)，但是能像正常上班族一樣繳納社保也是行業(yè)從業(yè)者多年的心愿，相信在經(jīng)歷進(jìn)一步的大浪淘沙后，可以實(shí)現(xiàn)，而自己要做的就是在這個(gè)變化過(guò)程中活下來(lái)?！?/p>