經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 老盈盈 12月14日，百年保險(xiǎn)資產(chǎn)管理有限公司董事長(zhǎng)楊峻在2024廣州投資顧問大會(huì)暨財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展論壇上表示，近年來投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)從無到有，業(yè)態(tài)體系逐漸豐富，資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步提升，但與此同時(shí)也有從業(yè)者坦言業(yè)務(wù)越來越難以開展。

他認(rèn)為，對(duì)從業(yè)者而言，這里面存在一些誤區(qū)，如果不能識(shí)別這些誤區(qū)，要想實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)增長(zhǎng)將會(huì)變得很困難。

楊峻表示，最大的誤區(qū)是認(rèn)為投顧的目標(biāo)就是為客戶賺錢。在他看來，賺錢只是結(jié)果，而不是目標(biāo)，投顧的目標(biāo)應(yīng)該設(shè)定為“深刻了解客戶的人生目標(biāo)”，因?yàn)槿藗兺顿Y賺錢都是為了讓人生過得更好，而投資是實(shí)現(xiàn)幸福人生的方法之一，但并不是最主要的方法。因此，對(duì)于投資顧問來說，只有深刻理解了客戶的人生目標(biāo)和要承擔(dān)的人生責(zé)任，才有可能為客戶匹配相應(yīng)的投資目標(biāo)和策略。

楊峻進(jìn)一步表示，投資顧問在開發(fā)一個(gè)新的客戶時(shí)，不僅要了解客戶的職業(yè)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，更要了解客戶的人生目標(biāo)和所承擔(dān)的人生責(zé)任，例如有多少孩子要撫養(yǎng)、有多少老人要贍養(yǎng)等等。只有把這些了解清楚了，為客戶匹配的投資策略才會(huì)有價(jià)值，所以投資目標(biāo)的設(shè)定并不是收益率越高越好，而是越適配越好。投資顧問應(yīng)該讓投資者充分認(rèn)識(shí)到投資的專業(yè)性、復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性，在此基礎(chǔ)上提供專業(yè)投顧服務(wù)。

楊峻解釋稱，如果投顧的目標(biāo)不單是為客戶賺錢，那么投顧的核心價(jià)值主張就不能單純停留在投資策略上。他認(rèn)為，過往以“剛兌”為賣點(diǎn)的高收益稀缺產(chǎn)品已經(jīng)退出歷史舞臺(tái)，而且以前試圖扮演市場(chǎng)的“預(yù)言家”、挑選“常勝基金”的策略，現(xiàn)在看來難免也會(huì)有失效的時(shí)候。

他坦言，投顧的核心價(jià)值主張應(yīng)當(dāng)聚焦在“以客戶人生目標(biāo)為導(dǎo)向的賬戶資產(chǎn)配置”上。投資顧問需要基于客戶的人生目標(biāo)，匹配相應(yīng)的投資目標(biāo)及策略，并追蹤賬戶配置情況，當(dāng)市場(chǎng)調(diào)整或客戶人生目標(biāo)發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)對(duì)資產(chǎn)配置比例進(jìn)行再平衡。此外，還要持續(xù)提供陪伴的服務(wù)，引導(dǎo)客戶建立長(zhǎng)期投資理念，盡量少關(guān)注賬戶的短期波動(dòng)，而將注意力聚焦到人生中最為重要的事情上。